فرانسيس بيكـون لم يكن شخصا عاديا حتما، فمع كونه واحدا من أهم الفلاسفة التجريبيين في بداية عصر التنوير الأوروبي، فإنه كان في الوقت نفسه رجل دولة شديد الدهاء يمكن اعتباره النسخة الإنجليزية المنافسة لمكيافلي الإيطـالي، حيث اشتهر الاثنان بوضع مجموعة من القواعد التي لا يمكن قطعا وصفها بالأخلاقية في سبيل الوصول إلى السلطة والثروة. بالنسبة إلى بيكـون، فقد شقّ طريقه بمهارة إلى قمة الثـروة والسلطة في إنجلترا تحت حكم الملك جيمس الأول، ثم فقد كل شيء وقرر أن يقضي سنواته الأخيرة في كتابة ما تعلّمه.
في عام 1625، وقبل وفاته بعام واحد نُشر له مقال شهير بعنـوان “عن التفاوض” (Of negotiating) يتحدث فيه عن بعض الأساسيات الحاكمة التي يجب أن يلتزم بها أي أحد أثناء دخوله في عملية تفاوض من أي نوع، يقول في نهايتـه:
“إذا كنت بصدد أن تفاوض أي شخص، فعليك أن تعرف إما طبيعته وإما أساليبه، ومن ثمّ تستطيع أن تقوده. أو تعرف نقاط ضعفه ومساوئه، ومن ثمّ يمكنك أن تُرهبــه. أو تعرف هؤلاء الذين لهم مصالح مباشرة أو غير مباشرة معه، ومن ثمّ تستطيع أن تتحكم فيه. عليك -عندما تتعامل مع الخبثاء- أن تدرس غاياتهم بشكل جيد حتى تستطيع أن تؤوّل أحاديثهم بشكل صحيح، ومن المستحسن أن تُقلّ من الكلام، وأن تقول دائما الأمور التي لا يحثون عنها أو يتوقّعونها. ولا يجوز للرجل في المفاوضات الصعبة أن يتوقع أن يبذر ويحصد على الفور، بل يجب أن يعد العمل ويتركه ينضج تدريجيا”.
افتح جسورا للتواصل الدافئ مع الطرف الآخر
واحدة من أهم تكتيكـات التفاوض الفعّـال هو فتح الجسور مع الطرف الآخر لتشمل أمورا شخصية تؤصّل لعلاقة أكثر انفتـاحا. بمعنى آخر، نوع من أنواع كسـر الجليد مع الطرف الآخر حتى لو كان موضوع التفاوض شديد الحساسية بالنسبة إليك.
كن لطيفا مع الطرف الآخر.. ولكن بحذر
هذه قاعدة عامة في التفاوض، حيث لا يمكن أن تتم مفاوضات في أي مجال إلا إذا شاع جو عام من اللطف الهادئ على الأقل. لا أحد يتفاوض مع طرف متعجرف أو متغطرس أو يتحدث بأسلوب وقح أو بذيء.
تدرّب على النظرات المباشرة الثابتة
بشكل عام، يستحيل أن تذهب إلى التفاوض المباشر مع طرف آخر عبر لقاء حر وتنجح في هذا التفاوض دون أن تكون صاحب نظـرة ثابتة ومباشرة لعين مفاوضك. إذا كان لديك مشكلة في الاتصال بالعين (Eye Contact) فمن الضروري أن تتدرّب لتطوير هذه المهـارة وتصبح أكثر قدرة على النقاش أثناء النظرات المباشرة.
